Стратегический маркетинг консалтинговых, аудиторских, оценочных бизнес-услуг
Стратегический маркетинг консалтинговых, аудиторских, оценочных бизнес-услуг
16-17 сентября 2004 г.
Место проведения: г. Москва, Российско-канадский учебный центр.
Цель бизнес-семинара - тренинга:
Изучение основных принципов и методов составления клиент-ориентированных маркетинговых программ. Понимание принципов стратегического маркетинга консалтинговых, аудиторских, оценочных бизнес-услуг и навыки применения их в практической деятельности. Ознакомление с инновационными технологиями конкурентной борьбы. Получение возможности проанализировать и систематизировать свой опыт.
Форма проведения:
Консультационно-практический семинар, тренинг, деловая игра, практическое занятие, работа с бизнес-кейсами, практические приемы работы.
Аудитория:
Бизнес-семинар - тренинг ориентирован на руководителей консалтинговых компаний, аудиторских организаций, оценочных фирм, финансовых директоров, топ-менеджеров, руководителей и сотрудников маркетинговых подразделений, рекламных служб, отделов по связям с общественностью/PR, отделов продаж, департаментов по работе с клиентами, директоров по информационным технологиям и бенчмаркингу.
В результате участия в бизнес-семинаре - тренинге участник приобретет следующие знания, умения, навыки:
• Полное представление о методах стратегического маркетинга консалтинговых, аудиторских, оценочных бизнес-услуг и тактики конкурентной борьбы в условиях современного рынка.
• Принципы построения клиент-ориентированной маркетинговой стратегии.
• Навыки формирования устойчивой и обширной клиентской базы и применения эффективных маркетинговых инструментов работы с клиентами.
• Правила и приемы установления долгосрочных взаимовыгодных отношений с клиентами.
Практический результат: умение в сжатые сроки и с минимальными затратами организовать систему маркетинга на своем предприятии и эффективно управлять ею в условиях жесткой конкурентной среды.
Содержание практико-ориентированного бизнес-семинара - тренинга:
• Теоретико-понятийное отображение, основные отличия и параллели в маркетинге консалтинговых, аудиторских и оценочных бизнес-услуг.
Глобальная маркетинговая среда. бизнес-услуг.
Нормативно-правовая база.
Глобальная синхронизация стратегии и тактики.
• Архитектоника маркетинговой среды консалтинговых, аудиторских и оценочных бизнес-услуг.
Маркетинговая макросреда.
Маркетинговая мезосреда.
Маркетинговая микросреда.
Международная маркетинговая среда.
Интеграция глобальной маркетинговой среды бизнес-услуг.
• Маркетинговые оценки отраслевых рынков бизнес-услуг – консалтинга, аудита, оценки.
Эвальвация (оценка) маркетинга консалтинговых, аудиторских и оценочных бизнес-услуг.
Маркетинг-микс.
Рейтинги.
• Организационная структура маркетинговых служб консалтинговых компаний, аудиторских организаций, оценочных фирм.
• Особенности, бизнес-возможности и перспективы маркетинга консалтинговых бизнес-услуг.
Маркетинговая стратегия Отдела маркетинга консалтинговой компании.
• Особенности, бизнес-возможности и перспективы маркетинга аудиторских бизнес-услуг.
Маркетинговая стратегия Отдела маркетинга аудиторской организации.
• Особенности, бизнес-возможности и перспективы маркетинга оценочных бизнес-услуг.
Маркетинговая стратегия Отдела маркетинга оценочной фирмы.
Разработка программы маркетинга.
Реализация маркетинговой стратегии и управление ею.
Система маркетинга и маркетинговый план оценочной фирмы.
Сегментация и позиционирование.
• Разработка маркетинговых программ – стратегическое управление.
Факторы, определяющие успешные показатели бизнес-услуг.
Анализ рыночной эффективности бизнес-услуг и роль маркетинга в этом процессе.
Анализ жизненного цикла бизнес-услуг.
Стратегии предложения бизнес-услуг и торговой марки/брэнда консалтинговой компании, аудиторской организации, оценочной фирмы.
Стратегическое управление корпоративным брэндом.
• Разработка маркетинговых программ - ценообразование.
Стратегическая роль цены.
Роль цены в стратегии позиционирования.
Целесообразность пересмотра ценовой политики с учетом конкурентной среды.
Стратегия ценообразования.
Возможный диапазон цен.
Специфические аспекты ценообразования.
• Разработка маркетинговых программ – стратегия продвижения.
Составляющие стратегии продвижения.
Выбор способа реализации рекламной стратегии/медиапланирование.
Стратегия стимулирования сбыта бизнес-услуг, дисконтные программы.
Преимущества и недостатки политики стимулирования сбыта.
Стратегия и тактика прямого маркетинга бизнес-услуг.
• Маркетинговый план.
Принципы реализации маркетинговой стратегии, содержащейся в маркетинговом плане.
Содержание маркетингового плана.
Процесс реализации маркетингового плана и его оптимизация.
Совместимость стратегии и организационной структуры.
Стратегическая ревизия маркетинга консалтинговых, аудиторских и оценочных бизнес-услуг.
• Интегрированный маркетинг, критерии эффективности, информационные потребности, информационная культура.
Установление критериев и показателей оценки эффективности.
Сбор, обработка и анализ информации.
Маркетинг по базам данных, базам знаний и банкам данных.
Важнейшие аспекты маркетинга по базам данных.
Создание базы данных для маркетинга консалтинговых, аудиторских и оценочных бизнес-услуг.
Интернет-маркетинг.
• Стратегия управления клиентскими отношениями – CRM маркетинг.
Определение коммуникационных потребностей.
Механизмы и технологии взаимодействия с клиентами в виде класса компьютерных систем – Customer Relationship Management (CRM).
CRM-технологии в анализе клиентской базы.
Приемы построения долговременных отношений с новыми клиентами.
Оптимизация сотрудничества с постоянными клиентами на основе CRM: пожизненная стоимость потребителя (CLV), критерии отбора клиентов с высокой CLV.
Оценка деятельности компании ее клиентами.
• Клиент-ориентированные отношения в маркетинге бизнес-услуг и обслуживание экстра-класса.
Принципы клиент-ориентированной организации.
Метод изучения мнений работников собственной организации и мнений заказчиков.
«Человек первого контакта».
Адекватность психологического контура и эмоциональная привязанность заказчика.
Эффективные приемы продажи бизнес-услуг.
Уровни качества обслуживания - внутренний маркетинг, внешние и внутренние клиенты.
«Мягкие» и «жесткие» составляющие качества обслуживания, обратная связь.
Причины потери/ухода клиентов и сценарии их возврата.
Приемы раннего распознавания неплатежеспособности клиентов и определение рентабельности их возврата.
Признаки угрозы ухода клиентов к конкурентам и результативные контрмеры.
Сервисный цикл и определение средней продолжительности отношений с клиентами.
Стратегия бенчмаркинга и его типы (внутренний, внешний конкурентный, отраслевой, межотраслевой, комбинированный).
Процесс и организация бенчмаркинга.
Преимущества и недостатки бенчмаркинга.
Связь бенчмаркинга с маркетинговым планом.